ENSAYO
RESUMEN LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING
Parecería impensable que el Marketing
tuviera leyes “¿es acaso una ciencia?”, pero Ries y Trout plantean un punto de
vista bastante interesante sobre el dilema que viven a diarios las empresas en
su posicionamiento en el mercado y a través de ejemplos claros los autores del
libro definen 22 leyes que además son inmutables, pero porque inmutables porque
más que leyes serían principios y estos no
cambian y son lo único que permanece, desde este enfoque las 22 leyes
inmutables no se podrían tomar como los 22 principios?. A medida que se
presenten las 22 leyes podremos definir si además de ser leyes son los
principios básicos para realizar una buena labor de mercadeo.
Estas 22 leyes son:
1. La ley del liderazgo
2. La ley de la categoría
3. La ley de la mente
4. La ley de la percepción
5. La ley de la concentración
6. La ley de la exclusividad
7. La ley de !a escalera
8. La ley de la dualidad
9. La ley de lo opuesto
10. La ley de la división
12. La ley de la extensión de Línea
13. La ley del sacrificio
14. La ley de los atributos
15. La ley de la sinceridad
16. La ley de la singularidad
17. La ley de lo impredecible
18. La ley del éxito
19. La ley del fracaso
20. La ley de la nota sensacionalista
21. La ley de la aceleración
22. La ley de los recursos
Empezare a resumir cada una de ellas y a
extraer lo más importante de cada una de ellas
1. Ley
del liderazgo
“Es ser mejor el primero que
ser mejor”
En muchas ocasiones las
empresas se preocupan en tener el mejor producto o servicio y/o esperar que
alguien desarrolle un mercado para luego intentar entrar en el mismo mercado y
desarrollar un producto mejor. Bajo el análisis de los autores esto plantea un
error graso, dado que la energía que les conlleva a las empresas intentar
posicionarse con un mejor producto los desgasta
y genera una pérdida en el enfoque de lograr ser líder con su producto o
en su categoría..
Es claro que normalmente la
marca líder de un segmento o producto es la que siempre se queda como primera
opción en la mente de nosotros los clientes. Ries y Trout concluyen en que el
concepto de liderazgo se puede aplicar a cualquier producto, marca, categoría.
Si hacemos y pensamos en diferentes ejemplos es evidente lo que se viene
primero a la mente del cliente “El líder”.
Más interesante aun es que
como se posicionan las marcas en el mercado de igual manera se posicionan en el
volumen de ventas ($$- Unas vendidas) y al ver los ejemplos de Advil y Tylenol
es clara esta situación.
Ahora bien si lo importante
es llegar primero pero por que las empresas se centran en tener el mejor
producto?, el Benchmarking es muy importante pero como lo dicen los autores
esto no funciona siempre porque la gente en su percepción siempre
tiene al primero como el mejor.
De acá se puede decir que el
mercadeo es un tema de percepciones y en
sí parece que así es, lo que para mí es el mejor para otra persona puede no ser
así y depende de las empresas y su área de marketing como logran cautivar a los
clientes potenciales.
Sencillo
es mejor ser el líder que el segundo y
el cómo enfoco mis estrategias para
lograrlo y hacer que el cliente lo perciba es el trabajo del mercadeo.
2. La
ley de la categoría
“Si no puedo ser el primero
en una categoría, cree una nueva en la que pueda serlo”
Tan sencillo como si no
puedo ser el primero en donde puedo serlo, pero como lograrlo es el verdadero
reto.
Se comete un error muy a
menudo por parte de las compañías “Ser la mejor marca” pero cuando realmente
deben enfocarse en ser el mejor en una categoría así esta se deba crear y
promocionarla de tal manera que genere recordación en los clientes.
3. Ley
de la mente
“Es
mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta”
Llegar
primero a la mente del consumidor es importante siempre y cuando se genere
recordación en la mente de este, de lo contrario de nada servirá haber sido el
primero en una categoría o producto, lo cual se logra con un marketing
estratégico.
Los
autores plantean algo muy importante “la mente tiene prioridad sobre el punto
de venta”, las compañías invierten sumas importantes en tratar de migrar sus
marcas hacia otros productos y tratar de lograr que los clientes lo perciban
así, pero Ries y Trout expresan algo importante “una mente estructurada no se
puede cambiar” es ahí cuando las empresas cometen su más grande error monetario
tratar de cambiarla desde el mercadeo.
NOMBRES SENCILLOS Y DE
FACIL RECORDACION = SE MANTENDRAN EN LA MEMORIA DE LOS CLIENTES
4. La
Percepción
El
marketing no es una batalla de Productos, es una batalla de percepciones
Como
se ha dicho lo que el cliente perciba sobre el producto es lo importante, no
importa únicamente en tener el mejor producto sino como lo perciba el
consumidor. La realidad puede variar de persona a persona y esto depende
netamente de las percepciones que cada una de ellas tiene.
Muchos
de los errores del marketing se cometen al tener el pleno convencimiento de
tener el mejor producto y tener la percepción desde su realidad que así lo es y
no se tiene en cuenta la percepción del cliente.
Se
plantea como los consumidores toman sus
decisiones a través de sus percepciones que para ellos es su única realidad y
como a través de las percepciones de otros también puede tomar decisiones sobre
un producto, marca o categoría.
Ejemplos
como los de Honda vs. Toyota , Audi Vs mercedes
En
pocas palabras lo que percibo yo de un producto no necesariamente es lo que
percibe otra persona, las percepciones son el tesoro del mercadeo.
5. La
ley de la concentración
El
concepto más poderoso en marketíng es apropiarse de una palabra en la mente de
los prospectos.
¿No
sería algo como el slogan o algo que identifique plenamente a la compañía y/o
marcas?, esta ley consiste en generar una palabra que identifique plenamente a
la compañía, producto o marca, buscar que esta palabra quede tatuada en la
mente del cliente y que esta lo relacione directamente con el producto.
El
objetivo es que esta palabra cause concentración- recordación y que a su vez
sea sencilla y simple. Estas palabras deben ser asociadas a un servicio,
beneficio, relativas al público objetivo
y/o a las ventas. Esta ley se puede aplicar a todo lo que se venda.
La tarea de las compañías nuevas es
encontrar aquella palabra que los define que genere concentración del
consumidor, que genere recordación.
Es
interesante ver como desde ejemplos de GM y Ford, las palabras calidad-precio y
servicio no se deben utilizar hoy en día estas deben ser inherentes a la
marca-producto o compañía.
6. La
ley de la exclusividad
Dos
empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes
Se
debe buscar originalidad en las palabras que definen el producto, la marca o la
compañía. El seguir o imitar las palabras claves de otra empresa han generado
varios de los mayores descalabros económicos de grandes compañías, se presentan
casos tan latentes como el de Atari- Federal Express- Burger King.
Como
lo plantean Ries y Trout violar esta ley es casi una pena capital. La originalidad es la base de esta ley.
7.
La ley de la escalera
Qué
estrategia vaya a utilizar depende del escalón que ocupe en la escalera.
Podría
decirse que esta ley lo que dice es si
no puede ser el primero, ni generar una nueva categoría donde pueda ser el
primero; sea un buen segundo o en su defecto un muy buen tercero.
Parte
de reconocer que no es el primero, pero que al atender el cliente se están
esforzando en la gestión.
Este
concepto es el que se plantea como la ley de la escalera, tomando como base una
mente selectiva que puede aceptar o rechazar la información que recibe. Los
productos de consumo masivo según lo que plantean los autores tienen más
escalones que productos que se compran esporádicamente. Es decir los productos
que genera un más alto interés normalmente tienen más escalones que los que no.
Como
en la ley de liderazgo la posición que se ocupe en la escalera normalmente
determina el monto de los ingresos, la estadística ha mostrado que el primero
en la escalera genera el doble de ingresos que el segundo, lo mismo sucede en
términos de participación, con los ejemplos presentados se puede evidenciar
esta situación.
La
pregunta es si es malo ser segundo o tercero. Al parecer no mientras se este de
la regla del 7. Los primeros de esta
lista siempre estarán recordados en la mente del cliente.
8.
Ley de la Dualidad
A
la larga, cada mercado se convierte en
una carrera de dos participantes
Como
se planteó anteriormente al inicio para un producto o categoría siempre habrá
varios escalones pero al final esta competencia se reducirá a 2 actores
principales seguidos de competidores menores.
Cuando
un mercado es creciente la 3ª. Y 4ª. Posiciones son interesantes y generan
buenos dividendos, funciona cuando el mercado está aún por desarrollarse y los
clientes aun no diferencian entre un producto o el otro. Cuando el mercado se
va consolidando y los clientes van conociendo y educándose respecto a lo que
les ofrece el mercado, cuando sucede esto los consumidores escogen al líder
porque es un sinónimo de ser el mejor.
Para
las empresas el marketing debe ser una batalla de percepciones pero para el
cliente el marketing se resume a una batalla de productos en donde el 1 y el 2
siempre serán los mejores.
Ejemplos como los de la guerra de las
colas:
·
Coca cola
·
Pepsi cola
·
Royal Crown Cola
O las marcas automotrices
GM- Ford y Chrysler
9.
Ley de lo opuesto
Si
opta por el segundo puesto, su estrategia está determinada por el líder
Un
concepto “Una empresa debe apoyarse en la fortaleza del líder para convertirla
en debilidad”. Pero qué significa esto?
A
los ojos de Ries y Trout, si se está en la escalera y una empresa quiere
asentarse en el 2do.lugar esta debe observar a la empresa líder y determinar
sus fortalezas como sus debilidades con el objetivo, es decir debe buscar
diferenciarse del líder.
Las
empresas plantean los autores no deben tratar de parecerse al líder sino buscar
presentarse como una alternativa al consumidor.
Plantear
estrategias de diferenciación respecto al líder pero también destacando las
fortalezas de mí producto harán que el cliente centre su atención en mi
producto.
Al
final como se expone en esta ley todo se centrar en lograr la legitimidad, la
primera marca manejando una buena estrategia de marketing puede lograr que sus
competidores sean considerados como ilegitimos. Esto lleva a que los números 2
manejen campañas agresivas ante el líder sino lo hace perderá irrefutablemente
su posicionamiento ante el líder y sus competidores cercanos.
10. La ley de la División
Con el tiempo, una
categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías
Toda
categoría de negocio termina segmentándose (especializándose), el caso de los
computadores es evidente, se crean segmentos y cada uno de ellos tiene un líder
y este líder para cada categoría creara una marca para este segmento nuevo. Ries
y Trout expresan que es un error que las grandes marcas intente imponer su
marca en todos los segmentos esto les hará perder posicionamiento, esto implica
que al llegar primero en ocasiones es necesario esperar un tiempo para que el
mercado evoluciones y el producto sea realmente exitoso.
Esta
división la han implementado GM con sus marcas
Chevrolet-Pontiac-Oldsmobile-Buick-Cadillac- Geo y Saturno cada una enfocada a
un segmento diferente. Por ejemplo en Colombia hoy en día en las colas la marca
líder es Coca Cola, cuando se iniciaron las bebidas refrescantes con lanzo al
mercado Del Valle y hoy esta marca es la líder en este segmento.
11. Ley
de la perspectiva
Los
efectos del marketing son a largo plazo
Analizando
este concepto en ocasiones en el mercadeo lo que parece una buena acción en el
corto plazo muchas veces trae efectos colaterales a largo plazo.
En
ocasiones las compañías con el ánimo de participar en varios segmentos han
realizado una extensión de línea de sus productos , con los ejemplos que
evidencia el libro las nuevas líneas de cerveza que han lanzado al mercado las
compañías genera de primer impacto unos ingresos considerables pero se
encuentra algo común el nuevo producto termina afectando el desempeño en ventas
del producto original y al final las ventas conjugadas de los dos no alcanza
los niveles de venta que tenia el producto original.
Pensaría
que estas son medidas desesperadas sin tener en cuenta una planeación
estratégica y que nacen de una búsqueda
resultadista de crecer en ventas , obtener un posicionamiento en una nueva
línea pero no se acata a pensar como a largo plazo afectaran estas medidas el
nivel de ventas de las empresas.
Bueno
y porque se cae en el resultadismo, como lo expresan Ries y Trout
“A menos que se sepa lo
que se busca, es difícil ver los efectos de la extensión de línea,
especialmente para los gerentes concentrados en su próximo informe trimestral”
En
mi concepto el ánimo constante de mostrar resultados, cifras exitosos, balances
y EBITDA jugosos tiende a llevar a muchos gerentes a tomar decisiones pero
equivocadas y finalmente ha catástrofes
económicas, pareciera que abundasen gerentes de cuadriculados a una obtención
de cifras y que no entienden la verdadera razón de la gerencia integral de
mercadeo.
12. Ley de la extensión de la
línea
Existe
una presión irresistible para extender el valor de la marca
Esta
extensión de línea se presenta de manera continua, inconsciente casi que
espontáneamente en las compañías, ¿pero por qué?, existe un refrán que reza “El
camino fácil tuerce a los ríos y a los hombres”, normalmente se da porque
cuando una compañía logra la posición de líder, logra ubicarse en el Top of
Mind y es altamente exitosa en ventas se les hace fácil pensar en cómo
diversificar sus productos cayendo el error que esto les generara mayores
ingresos y que dado su Ego lograran ser líderes en las categorías o segmentos
en los cuales decidan competir.
Pareciera
una regla que aquel líder que no realice extensión de línea de sus productos se
mantendrá como líder de su mercado.
En
esta ley se presentan varios ejemplos de esto y conceptos emitidos por CEO de
compañías gigantescas y todos coinciden en realizar una extensión de línea de
sus marcas hacia otros productos, será que es lo más normal en pensar al
momento de pensar en lograr mayor posicionamiento o mayores ventas.
MAS
ES MENOS Y MENOS ES MAS. Simplificar
simplificar.
Lo
que hoy se da como visión global de una compañía será la excusa perfecta para
incluir dentro de esta todos los productos, la extensión de línea es la salida
fácil a un problema de posición en el mercado obviando las leyes de liderazgo,
lo opuesto.
Solución
“Valentía corporativa” ser arrojado , agresivo, audaz, encontrar realmente el
segmento o categoría donde pueda ser Lider.
13. La ley del sacrificio
Tiene
que renunciar a algo, para conseguir
algo
TRADE
OFF que Porter plantea como parte fundamental para realizar una buena
estrategia. Posicionamiento- Trade Off y Calce.
En
palabras simples para llegar a la meta de liderazgo se debe renunciar a algo,
no se puede ser todo y tener todo, se debe renunciar a algo:
·
Producto
Se
debe recordar lo que se planteó en la ley de extensión de línea MAS = MENOS, el
tener más productos no garantiza que se generen mayores ventas e ingresos. Enfocarse en un único producto y/o servicio
para ser el líder es el camino ESPECIALIZARSE en un segmento meta.
·
Mercado meta
No
se puede pretender que con un producto, servicio se logre cautivar a todos los
consumidores, se debe establecer cuál será el mercado objetivo de la compañía “El que mucho abarca poco aprieta”
“La meta no es el
mercado. Es decir, la meta manifiesta no es lo mismo que las personas que
compran realmente el producto”
·
Cambio constante
La
estrategia NO SE DEBE CAMBIAR AÑO AÑO, la posición no debe cambiarse a la
primera de cambio, se debe analizar cuando y como cambiar la estrategia.
Las cosas buenas llegan al que está dispuesto a hacer
sacrificios.
14. La ley de los atributos
Por cada atributo,
hay otro contrario igual de efectivo
Tiene
plena correlación con la ley de la exclusividad porque la búsqueda de esta
palabra clave es encontrar ese atributo que define el producto-marca o
servicio. El enfocarse en imitar o ser similar a las características del líder
hará que las compañías fracasen irrefutablemente.
La
búsqueda del atributo opuesto al producto del líder es el camino para lograr el
éxito, la búsqueda de ese atributo es en donde se pueden invertir esfuerzos
para así poder posicionarse en el mercado. Sera por esto que en muchos de los
segmentos de productos de consumo masivo se presentan guerra de precios bajos
que finalmente lo que llevan a que el segmento deje de ser atractivo y se
genere una costumbre hacia el cliente de esperar siempre el mejor precio sin
tener en cuenta el valor que este producto puede ofrecerle, se ve en muchas
categorías, por ejemplo las constantes guerras de precio del cemento que a lo
largo de la historia se han presentado y pareciese volverse cíclicas. A pesar
de esto una compañía ha entendido que lo importante es generar valor y entregar
lo que quiere el negro.
Siempre
se debe buscar y encontrar el atributo más importante que defina mi producto,
los líderes que logran ver ese atributo nuevo en los productos de su
competencia y los redefinen para su beneficio logra posicionarse y convertirse
en líderes representando el atributo del nuevo producto.
15. La ley de la Sinceridad
Cuando
admita algo negativo, el prospecto le reconocerá algo positivo
Cuán
difícil es ser sincero y reconocer algo negativo de los productos de una
compañía, la respuesta es mucho. Pero esta faceta de sinceridad al consumidor
se le vuelve una verdad, pero inmediatamente piensa en por qué y crea analogías
que hacen que vea el producto interesante.
Ries
y Trout enuncian que en el marketing se
debe buscar lo obvio, como se vio en la ley de ser primero en la mente, una
mente estructurada no se puede cambiar; pero se debe trabajar en el
Neuromarketing que es lo a que se refieren con utilizar ideas y conceptos que
ya estén instalados en el cerebro del consumidor.
La
clave está en que el aspecto negativo cale en la mente del cliente pero
inmediatamente después debe posicionarse el aspecto positivo enfocado a la obtención de un beneficio que debe
arraigarse en la mente del cliente.
16. La ley de la singularidad
En cada situación, sólo una jugada
producirá resultados sustanciales
“El éxito es el trabajo duro
disfrazado de buena suerte”. O lo que exponen en el libro es la suma continua
de pequeños esfuerzos. Si el trabajo duro se requiere pero este debe venir
acompañado de una verdadera estrategia de marketing el esfuerzo continuo no
logra resultados exitosos en el campo del mercadeo. Como en la extensión de la
línea para ser exitoso en marketing se debe ser audaz y único.
Encontrar el punto vulnerable de mi
competidor es en donde debo centrar mis esfuerzos, el mensaje está en que el
gerente de mercadeo debe untarse ir a donde está la información “LA CALLE” ahí
entenderá lo que funciona o no funciona.
17. La ley de lo impredecible
Salvo que usted escriba los
planes de sus competidores, no podrá
predecir el futuro
Se deben tener planes a largo plazo con
un direccionamiento coherente acompañado de planes a corto plazo que definan
una diferenciación del producto o la empresa. Los planes a largo plazo deben
explotar al máximo esa diferenciación o Angulo en el producto.
En el mundo del mercadeo no puede haber
brujos que adivinen el futuro, el gerente de mercadeo debe tener en cuenta los
estudios, tendencias. Al tener en cuenta toda esta información puede tomar
decisiones buscando disminuir el riesgo para generar rentabilidad a través de
una buena estrategia de mercadeo.
Errores que no se deben cometer:
·
Basarse
mucho en la extrapolación
·
Suponer
que el futuro será una repetición del presente
·
Dar
por supuesto que algo cambiara
Ries y Trout plantean que la
investigación de mercados a veces puede ser un problema dado que lo que mide
realmente es el pasado no es capaz de medir las ideas y conceptos nuevos. Nadie
sabe cómo reaccionaran las personas hasta que suceda en la realidad.
Ejemplos como los de Xerox , GM al
tardarse en admitir que la tendencia de los carros pequeños se impondría en un
mercado tradicionalmente enfocado a los carros grandes y de alto consumo.
Es interesante este planteamiento
“Una compañía debe de
tener la flexibilidad suficiente como para atacarse a sí misma con Una idea
nueva. Cambiar no es fácil pero es la única manera de afrontar un futuro
incierto.”
Esto es ser flexible al cambio, el marketing debe ser
flexible a las situaciones de cambio eso si manteniendo sus principios que es
lo único que se mantiene.
18. La
ley del éxito
El éxito suele
llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso
Ries y Trout. El Ego como el peor enemigo del
Marketing
Como
se planteó en la extensión de línea ese convencimiento, el EGO gigante de las
compañías líderes en ocasiones suele convertirse en su peor enemigo, el EGO
en el marketing es el generador de los
mayores errores cometidos, dado que se pierde objetividad.
Se
plantea como una extensión de línea accidental que resulta exitosa puede
suponer que el nombre de la marca es la responsable de este éxito y de ahí
inicia un proceso de colocarle su nombre a cuanto producto le plazca.
Como
lo explican los autores Un nombre no hace famosa a la marca, lo que la hace
famosa son sus estrategias de mercadeo y de cómo se ha ejecutado el plan.
El
EGO es bueno mientras no se involucre en los diseños de las estrategias de
mercadeo, un buen gerente de mercadeo debe ponerse en los zapatos de su cliente
y no anteponer sus deseos a los del cliente.
Los
factores de éxito
·
El gerente de mercadeo debe salir,
enterarse como está el mercado, como está la competencia
·
Debe distribuir correctamente el tiempo,
menos reuniones inoficiosas tanto internas como externas.
·
Mandamiento
El gerente no puede delegar las funciones del marketing.
19. La
ley del fracaso
El fracaso es parte
de nuestra vida y debemos aceptarlo
Es
mejor aceptar el fracaso y reorganizar todo que intentar arreglar algo que no
tiene arreglo. Mucho dinero es perdido por las empresas al tratar de minimizar
los errores y tratar de reorganizar algo que ya no es posible hacer. Saber
retirarse a tiempo debe ser una capacidad que los líderes deben tener.
Para
fracasar se debe experimentar, pero fallar dos veces es lo que no está
permitido, de la primera experiencia se debe hacer un balance y tener lecciones
aprendidas que permitan afrontar una segunda vez que si lleve al éxito.
La
lucha entre los objetivos de la carrera profesional del que toma la decisión
frente a los objetivos de la organización, normalmente presentan conflictos
serios que no permiten que se desarrolle un verdadero plan de mercadeo.
20. La
ley de la nota sensacionalista
En muchas ocasiones
la situación es lo contrario de lo que aparece en la prensa
Este concepto tiene
sentido si algo va bien para que pagar publicidad en cambio cuando necesita
publicidad es porque algo no anda bien (“ Me hace pensar en la publicidad de los
entes del estado, estarán bien o mal?- la verdad tienen mucha publicidad).
Lo que significa
esta ley no por aparecer en primera página con bombos y platillos significa que
el producto o la empresa serán exitosos. Las innovaciones llegan sin previo
aviso.
21. La ley de la aceleración
Los programas que
triunfan no se construyen sobre caprichos,
sino sobre Tendencias
Los
caprichos son de corto plazo y no generan rentabilidad estable a las empresas,
esto se presenta con los negocios de crecimiento rápido que pueden
identificarse rápidamente como un capricho. Ries y Trou recomiendan
desalentarlo hasta el punto que se convierta en una tendencia.
La
estrategia no atender toda la demanda asi se tenga la capacidad y buscar como
montarse en una tendencia a largo plazo.
22. La ley de los recursos
Sin los fondos adecuados, una idea no
despegará del suelo
Parece algo tan simple, pero cuantas
ideas buenas no se han quedado en el cajón por falta de recursos y aun peor ver
como otro que si tiene el capital puede lograrlo solo con algo tan sencillo
como una buena fuente de financiación.
El marketing requiere dinero y mucho.
Los ejemplos que se presentan Steve Jobs si no hubiera tenido un inversionista
quizás hoy no existiría Apple.
Plantean los siguientes pasos para
conseguir recursos para empresas pequeñas.
·
Buscar financiación de empresas
pequeñas, rara vez las grandes les interesa una idea externa.
·
Este preparado a aplicar la ley del
sacrificio, si quiere financiación se debe estar dispuesto a renunciar a algo.
·
Dedicar fondos adecuados al mercadeo
Para
las empresas ricas el objetivo es gastar lo suficiente. DINERO = MARKETING
En
conclusión estas leyes se asemejan mucho a unos principios inexpugnables que de
saberlos aplicar y seguir permitirán que se logre un éxito en el marketing,
pero que tan dispuesto estamos ha aferrarnos a estas leyes y no caer en mundo
mundano de quebrantarlas y caer en el abismo de no reconocer una adecuada
estrategia Y centrarnos únicamente en nuestras pretensiones y egos de la marca-
el mejor producto o servicio , pero para quien para mi empresa o realmente esto
está buscando satisfacer lo que el NEGRO QUIERE. Nos hemos detenido realmente a
encontrarlo o simplemente el ánimo de figurar mediáticamente ha ocultado el
verdadero objetivo del marketing, su esencia.
CCDVTP
CREATE, COMUNICATE AND
DELIVER VALUE TO A TARGET MAKING A PROFIT.
